Glossaire de la prospection B2B

Ce glossaire définit 55 termes de la prospection B2B, des canaux aux règles en passant par les mesures. Chaque terme a une définition neutre puis, quand c’est utile, ce qu’il recouvre chez murmur.

Mis à jour le

Aussi disponible en : English

Ce glossaire de la prospection B2B définit les termes que l’on croise en cherchant de nouveaux clients parmi les entreprises : les canaux, les données, les règles de droit et les mesures. Chaque définition est neutre ; la mention « Chez murmur » précise, quand c’est utile, comment le terme s’applique à notre plateforme.

Sommaire

A

ABM (marketing par comptes)

Approche qui concentre les efforts commerciaux et marketing sur une liste de comptes choisis, chacun traité comme un marché à part entière.

Chez murmur : vous pouvez importer votre liste de sites, et chaque entreprise reçoit une accroche écrite à partir de son propre site. murmur ne cible pas de personnes nommées.

Accroche

Les premières phrases d’un message de prospection, celles qui décident s’il sera lu. Une bonne accroche montre qu’on connaît l’entreprise à qui l’on écrit.

Chez murmur : l’IA rédige l’accroche de chaque message à partir du site de l’entreprise, dans la langue du destinataire ; le reste du message est le vôtre.

Adresse de réponse

L’adresse e-mail à laquelle le destinataire d’un message peut répondre à l’expéditeur.

Chez murmur : c’est la seule chose à préparer. Quand elle est redirigée vers murmur, les réponses sont classées dans votre espace ; sinon, elles arrivent simplement à cette adresse.

Adresse générique

Adresse impersonnelle d’une organisation (contact@, info@, commande@), par opposition à une adresse nominative. En France, la CNIL indique que les adresses génériques des personnes morales ne sont pas soumises aux principes d’information et d’opposition qu’elle rappelle pour la prospection des professionnels.

Chez murmur : le formulaire de contact générique d’un site est, comme une adresse générique, un point de contact impersonnel.

Agent IA de prospection (SDR IA)

Outil présenté comme capable de prospecter seul, de bout en bout : cibler, écrire, relancer, répondre.

Chez murmur : ce n’est pas notre modèle. L’IA lit, personnalise et classe ; vous choisissez la cible, validez le message et menez la conversation.

B

Base de données B2B

Ensemble d’informations sur des entreprises (activité, localisation, site, identifiants légaux) qui sert à cibler une prospection.

Chez murmur : 44,1 millions d’entreprises dans 164 pays au 26/10/2026, issues de sources publiques (sites, annuaires, registres). La base n’est pas le droit d’envoyer : les règles changent d’un pays à l’autre.

C

CAPTCHA

Test destiné à distinguer un humain d’un robot avant l’envoi d’un formulaire : case à cocher, images à reconnaître, défi invisible.

Chez murmur : un dépôt qui échoue ne donne lieu à aucun débit ; les crédits ne sont débités qu’à la preuve d’envoi.

Cold email

E-mail de prospection envoyé à une personne qui n’a pas demandé à être contactée, souvent depuis des domaines et des boîtes dédiés. Depuis le 1er février 2024, Gmail exige des expéditeurs de plus de 5 000 messages par jour SPF, DKIM, DMARC et un désabonnement en un clic.

Chez murmur : pas de cold email. Le message passe par le formulaire de contact de l’entreprise ; voir les alternatives au cold email.

Consentement préalable (opt-in)

Régime où l’on ne peut prospecter quelqu’un qu’après avoir obtenu son accord. En Allemagne, en Autriche, au Danemark, en Italie et en Espagne, il s’applique à la prospection électronique, même entre entreprises.

Chez murmur : nous n’envoyons pas dans ces pays sans consentement documenté (notre lecture, pays par pays).

Cooldown (délai de repos)

Période minimale pendant laquelle une entreprise déjà contactée ne l’est plus, pour éviter de la solliciter trop souvent.

Crédit

Unité de consommation d’une plateforme de prospection, décomptée à l’usage.

Chez murmur : chaque contact coûte de 0,1 à 3 crédits selon l’entreprise ciblée ; le coût est affiché avant le lancement et débité à la preuve d’envoi. La formule Starter donne 300 crédits par mois pour 89 € HT (tarifs).

CRM et RevOps

Le CRM est l’outil qui gère la relation client (contacts, opportunités, historique) ; le RevOps est la fonction qui aligne marketing, vente et service autour du chiffre d’affaires.

Chez murmur : murmur n’est pas un CRM. Les réponses se traitent dans votre espace, et vos listes s’exportent vers vos outils.

D

Dédoublonnage

Opération qui repère et fusionne les fiches désignant une même entreprise, pour ne pas la contacter plusieurs fois.

Chez murmur : à la collecte, les fiches qui partagent le même établissement Google ou la même adresse normalisée sont fusionnées ; à l’envoi, une empreinte d’identité (téléphone, e-mail, SIRET partagés) évite de contacter deux fois la même entreprise dans une campagne, même présente sous plusieurs sites.

Délivrabilité

Capacité d’un e-mail à arriver en boîte de réception plutôt qu’en spam. Elle dépend de l’authentification du domaine, de la réputation de l’expéditeur et du taux de plaintes : Gmail demande un taux de spam inférieur à 0,3 %.

Chez murmur : la notion ne s’applique pas telle quelle, puisque le message est déposé dans un formulaire ; son équivalent est la preuve d’envoi.

Demand generation et GTM engineering

La demand generation crée l’intérêt pour une offre avant la vente ; le GTM engineering construit des flux go-to-market automatisés à partir de données et d’API.

Chez murmur : murmur ne crée pas de demande. Son API et son serveur MCP sont annoncés, pas encore disponibles.

Dépôt (d’un message)

Le fait de remplir et de soumettre un formulaire de contact avec un message.

Chez murmur : chaque message est déposé sous le nom de l’expéditeur, avec son adresse de réponse, aux heures ouvrées du destinataire ou à l’horaire que vous fixez.

Domaine d’envoi

Nom de domaine depuis lequel partent des e-mails de prospection, souvent distinct du domaine principal pour en protéger la réputation. Il doit être authentifié par SPF, DKIM et DMARC.

Chez murmur : aucun domaine d’envoi à acheter ni à configurer.

E

Entreprises joignables

Les entreprises d’une cible que l’on peut réellement contacter par un canal donné, compte tenu des coordonnées disponibles et des règles du pays.

Chez murmur : leur nombre s’affiche avant tout engagement ; il dépend de la présence d’un formulaire de contact et des règles de chaque pays.

F

Formulaire de contact

Formulaire publié par une entreprise sur son site pour recevoir des demandes : nom, adresse e-mail, message, parfois téléphone ou objet.

Chez murmur : au 26/10/2026, 4 689 755 formulaires de contact confirmés sur 24 388 970 sites analysés, soit environ 19 %.

G

Génération de leads B2B

Ensemble des actions qui produisent des contacts commerciaux intéressés par une offre.

Chez murmur : murmur ouvre des conversations ; les entreprises qui répondent avec intérêt deviennent vos leads. murmur ne vend ni leads ni rendez-vous.

Go-to-market (GTM)

Plan de mise sur le marché d’une offre : cible, positionnement, canaux, cycle de vente.

Chez murmur : murmur couvre une étape, le premier contact, entre la définition du client idéal et la conversation commerciale.

Growth hacking

Méthode qui consiste à tester vite des canaux d’acquisition et à mesurer ce qu’ils donnent.

Chez murmur : murmur peut servir à tester le canal du formulaire de contact sur un segment. Il ne repose ni sur l’astuce ni sur l’achat de fichiers, et ne promet aucun résultat.

Growth marketing

Pilotage de la croissance par l’expérimentation, sur tout le parcours client.

Chez murmur : un canal de premier contact à tester sur un segment avant de l’étendre.

I

ICP (profil de client idéal)

Description des entreprises les plus susceptibles d’acheter une offre : secteur, taille, zone, signaux.

Chez murmur : la plateforme peut vous proposer des profils à partir de votre site, que vous ajustez.

Inbound

Acquisition par des demandes entrantes, suscitées par le contenu, le référencement ou la publicité.

Chez murmur : les réponses reçues répondent à votre message ; ce ne sont pas des demandes entrantes.

Intent data (données d’intention)

Signaux censés indiquer qu’une entreprise cherche à acheter : recherches, visites, recrutements.

Chez murmur : murmur ne vend pas de données d’intention ; il s’appuie sur des informations publiques d’activité pour cibler et personnaliser.

Intérêt légitime

L’une des bases légales du RGPD : un traitement est permis s’il répond à un intérêt légitime de l’organisme, sans porter une atteinte excessive aux droits des personnes. En France, la CNIL admet qu’il fonde la prospection d’un professionnel quand le message est en rapport avec sa profession.

L

L.34-5 du CPCE

Article du Code des postes et des communications électroniques qui encadre la prospection directe par voie électronique en France. Il interdit la prospection par courrier électronique utilisant les coordonnées d’une personne physique sans son consentement préalable ; vers une personne morale, c’est un régime d’opposition.

Chez murmur : la France est un pays d’« opposition encadrée », où nous prospectons.

Lead

Contact commercial qui a manifesté un intérêt pour une offre. On distingue souvent le lead brut, à qualifier, du lead qualifié, prêt pour un échange commercial.

Liste d’opposition

Liste des personnes ou entreprises qui ont demandé à ne plus être contactées, à consulter avant chaque envoi. Au Royaume-Uni, par exemple, les appels commerciaux entre entreprises doivent être vérifiés contre la TPS et la Corporate TPS.

Chez murmur : une liste d’opposition commune à tous les clients ; une entreprise qui s’y inscrit n’est plus contactée par aucun d’eux.

LLM (grand modèle de langage)

Modèle d’intelligence artificielle entraîné sur de grands volumes de texte, capable de lire et de rédiger.

Chez murmur : l’IA lit le site de chaque entreprise et rédige l’accroche du message ; vous validez des exemples avant tout envoi.

O

Opposition (opt-out)

Régime où l’on peut prospecter sans accord préalable, à condition d’identifier l’expéditeur et d’offrir un moyen simple de refuser les contacts suivants.

Chez murmur : une page publique d’opposition permet à toute entreprise de demander à ne plus être contactée. La demande, confirmée par un lien valable 48 heures, vaut pour tous les clients de murmur.

Outbound

Prospection où le vendeur engage le premier contact : e-mail, téléphone, LinkedIn, formulaire de contact.

Chez murmur : un canal outbound qui passe par le formulaire de contact de l’entreprise visée.

P

PECR

Privacy and Electronic Communications Regulations 2003, le texte britannique qui encadre le marketing électronique. Selon l’ICO, on peut écrire aux « corporate bodies » (sociétés, LLP, organismes publics), mais les sole traders sont traités comme des particuliers (regulation 22).

Chez murmur : le Royaume-Uni sera le prochain pays de la plateforme en libre-service, où nous prospectons sous conditions strictes.

Personnalisation

Adaptation d’un message à son destinataire, de la simple variable (le nom de l’entreprise) au texte écrit à partir de ce que l’entreprise dit d’elle-même.

Chez murmur : l’accroche est rédigée à partir du site de chaque entreprise ; votre offre, vos consignes et votre signature restent la base du message.

Personne morale et personne physique

Une personne morale est une entité juridique (société, association) ; une personne physique est un être humain, y compris quand il exerce seul une activité. Le droit de la prospection les protège différemment : en France, le consentement préalable ne vise que les personnes physiques.

Chez murmur : les entrepreneurs individuels sont traités à part ; au Royaume-Uni, les sole traders sont traités comme des particuliers, et en Suède les entreprises individuelles sont exclues de nos ciblages.

Pipeline commercial

L’ensemble des opportunités en cours, classées par étape, du premier contact à la signature.

Chez murmur : murmur alimente le début du pipeline ; la suite de la vente vous appartient.

Preuve d’envoi

Élément qui établit qu’un message a bien été transmis.

Chez murmur : les crédits ne sont débités qu’à la preuve d’envoi ; un message dont la remise n’est pas établie n’est pas facturé.

Prospection à froid

Contact d’une entreprise qui ne vous connaît pas encore.

Chez murmur : le contact est à froid, mais pas à l’aveugle : l’accroche part de ce que l’entreprise dit d’elle-même sur son site.

Prospection B2B (ou BtoB)

Recherche de nouveaux clients parmi les entreprises, par opposition à la vente aux particuliers (B2C).

Chez murmur : murmur prend en charge le premier contact écrit.

Prospection multicanale

Prospection qui combine plusieurs canaux (e-mail, LinkedIn, téléphone, courrier) autour d’une même cible.

Chez murmur : murmur ajoute un canal, le formulaire de contact ; il ne pilote ni séquences d’e-mails, ni LinkedIn, ni le téléphone.

Prospection par formulaire de contact

Premier contact commercial déposé dans le formulaire qu’une entreprise publie sur son propre site.

Chez murmur : c’est notre canal. murmur y dépose un message personnalisé pour chaque entreprise, sous l’identité de l’expéditeur, dans les pays où ses règles d’envoi le permettent (le guide complet).

R

Registre d’entreprises

Registre public qui recense les entreprises d’un pays et leurs identifiants légaux : le répertoire SIRENE en France, Companies House au Royaume-Uni.

Chez murmur : la base compte 28,5 millions d’identités légales au 26/10/2026.

Relance

Nouveau message adressé à une entreprise qui n’a pas répondu au premier. Selon Instantly, 42 % des réponses aux cold emails de ses campagnes de 2025 viennent des relances.

Chez murmur : une campagne peut comporter une relance, une seule, déposée par le même formulaire après un délai que vous réglez.

Rendez-vous qualifié

Rendez-vous commercial avec un interlocuteur qui correspond à la cible et a un besoin identifié.

Chez murmur : murmur ne vend pas de rendez-vous ; il ouvre des conversations que vous menez.

RGPD

Règlement général sur la protection des données (règlement UE 2016/679), qui encadre tout traitement de données personnelles, prospection comprise : base légale, information, droit d’opposition.

Chez murmur : nous nous identifions, nous indiquons l’origine des données, et toute demande d’arrêt vaut pour l’ensemble de nos clients.

S

SDR et BDR

Sales development representative et business development representative : commerciaux chargés de trouver de nouveaux clients et d’ouvrir les conversations. La répartition exacte des rôles varie d’une entreprise à l’autre.

Chez murmur : la recherche et le premier message sont pris en charge ; ces commerciaux gardent la conversation.

Séquence

Suite programmée de messages et d’actions (e-mails, invitations, appels) adressés à un prospect selon un calendrier, qui s’arrête quand il répond.

Chez murmur : une campagne compte un premier message et, si vous le souhaitez, une relance.

SIRENE, SIREN et SIRET

SIRENE est le répertoire des entreprises et des établissements tenu par l’Insee. Le numéro SIREN (9 chiffres) identifie une entreprise, le numéro SIRET (14 chiffres) chacun de ses établissements.

Chez murmur : le répertoire SIRENE, avec 16,8 millions d’établissements, fait partie des sources de la base.

Social selling

Usage des réseaux sociaux professionnels pour se faire connaître, nouer des relations et ouvrir des conversations commerciales.

SPF, DKIM et DMARC

Trois protocoles d’authentification des e-mails : SPF liste les serveurs autorisés à envoyer pour un domaine, DKIM signe les messages, DMARC indique quoi faire de ceux qui échouent. Depuis le 1er février 2024, Gmail exige les trois des expéditeurs de plus de 5 000 messages par jour.

Chez murmur : rien à configurer, puisque aucun e-mail de prospection ne part de votre domaine.

T

TAM (marché adressable)

Total addressable market : la taille théorique du marché d’une offre, en nombre d’entreprises ou en chiffre d’affaires.

Chez murmur : à côté de ce marché théorique, la plateforme affiche le nombre d’entreprises joignables de votre cible.

Taux de réponse

Part des messages envoyés qui reçoivent une réponse. Pour le cold email, Instantly mesure 3,43 % en moyenne sur les campagnes de 2025 ; d’autres études publient de 0,45 % à 3,7 % selon la méthode.

Chez murmur : les réponses sont classées dans votre espace ; murmur ne publie pas encore de taux agrégé.

Test A/B

Comparaison de deux versions d’un message, envoyées à deux groupes comparables, pour garder celle qui obtient le plus de réponses.

W

Warm-up (préchauffage d’un domaine)

Montée progressive du volume d’envoi d’une nouvelle boîte ou d’un nouveau domaine, pour lui bâtir une réputation auprès des messageries.

Chez murmur : inutile, aucun e-mail de prospection ne part de vos boîtes.

Sources